Le site web se trouve au coeur de la stratégie d’attraction des clients, en complémentarité des médias sociaux, les campagnes de vente et les représentants en vente. Il assume différentes fonctions, de la vitrine d’information sur l’entreprise à celui de vendeur en ligne en passant parfois par le catalogue des produits et services. Le défi est de s’assurer que le site web soit performant, qu’il accroche le client pour lui donner envie d’en savoir plus ou même directement d’acheter le produit ou service.
Donald Miller, guru en marketing et auteur de livres dont Building a story brand et de Marketing Made Simple, a développé de nombreux outils pour aider les entreprises à être plus performantes dans leurs communications digitales et par ce fait même à vendre plus.
L’objectif ici est de clarifier le message, de se distinguer de la concurrence par la simplicité et la clarté, en d’autres termes, aider le client à nous choisir.
Le «Grunt» test
Si un inconnu regarde uniquement l’entête d’un site web est-il en mesure d’identifier rapidement :
- Ce que l’entreprise a à offrir ?
- Comment l’entreprise peut les aider ?
Attention à être précis : une entreprise peut offrir du bonheur, par contre si elle ne précise pas son produit, le client peut se questionner si c’est un séjour dans un spa, une semaine dans un parc familial ou encore un livre qu’il est sur le point d’acheter !
Par exemple : (source en anglais uniquement)
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La check-list du site web performant
Selon Donald Miller, les 10 points suivants font toute la différence pour un site web performant.
- La disposition du site : diverses études mentionnent que lorsque les internautes parcourent un site web, leurs yeux cheminent sous forme de Z. Il est donc important de s’assurer que les informations pertinentes ne se retrouvent pas noyées dans le flot de renseignements utiles mais moins essentiels pour l’établissement de la relation entre le client et l’entreprise.
- L’entête du site – 75 % des efforts doivent être consacrés à la construction de cette section, puisque c’est la première que les Internautes consultent et qui fait toute la différence entre le fait qu’ils continuent sur cette page ou vont voir celle d’un concurrent. Elle comprend :
- Un énoncé clair sur ce que l’entreprise offre
- Un appel à l’action (quelle est la prochaine action que l’on souhaite que le client fasse. Plus on est direct, plus c’est efficace ! “Prenez rendez-vous avec un conseiller”, “Demandez une soumission”, etc. – cet appel à l’action sera répété, toujours le même, au sein de chacune des sections du site web.)
- La description ou l’image du succès
- Les enjeux – qu’est-ce que les clients ont à perdre s’ils ne consomment pas ce produit ?
- La proposition de valeur – de façon inverse, qu’est-ce qu’ils gagnent s’ils font affaires avec l’entreprise ? On pourra inscrire les 3 points qui sont comme essentiels, une image qui illustre les bénéfices ou la transformation vécue par le client
- Le plan – il s’agit ici d’enlever toutes les hésitations du client pour lui dire clairement en 3 voire 4 étapes comment faire affaires avec l’entreprise.
- Le guide – c’est dans cette section qu’on met l’emphase sur l’expertise, la crédibilité de l’entreprise, avec entre autres, de courts témoignages de clients satisfaits
- Les différentes catégories de produits ou services – ici, on ne parle pas du catalogue, simplement des 2 ou 3 principaux produits ou services suivant les différents besoins des clients. Il s’agit de mettre un titre pour les inviter à cliquer pour en savoir plus
- Un paragraphe explicatif – c’est la section où se trouve toute l’information permettant au client de faire sa vérification diligente, s’il le souhaite : est-ce que c’est bien son problème que l’entreprise peut résoudre ? comment l’entreprise résout ce problème, son expertise pour ce faire ? On parle d’ici d’écrire 5 ou 6 paragraphes où seront développés en profondeur les différents points déjà abordés dans le site web.
- Un générateur de prospects – pour beaucoup de prospects, cela va prendre un certains nombres de contacts (on parle en moyenne de 7), avant qu’ils ne se décident à aller plus loin et à passer à la prochaine étape du processu. Pour garder le lien, rien de mieux que de recueillir leurs coordonnées en leur offrant un cadeau. Cela peut être un pdf, une vidéo, un ebook, ou n’importe quel support qui va permettre à l’entreprise de donner un peu de son expertise généreusement, expertise qui sera appréciée par les éventuels clients.
- Les autres informations :
- Un appel à l’action final – Rappel : il est important de l’inclure dans chacune des sections
- Les liens et les ressources additionnelles
- Les sections comme À propos de nous, Carrière, etc. Ce sont des sections qui les internautes s’attendent à retrouver sur un site web, donc ils n’hésiteront pas à les chercher au besoin.
Besoin de soutien pour aller plus loin ? Si votre entreprise est dans le Sud Ouest ontarien et que vous avez besoin de soutien pour trouver un consultant pour vous aider à prendre de l’altitude, l’Unité entrepreneuriale est là pour vous.
