Pivoter son modèle d’affaires

Écrit par Celine des Ligneris • 14 juillet 2020

La crise du COVID19 a touché de plein fouet une grande majorité des entreprises qui ont vu leurs opérations suspendues ou du moins chamboulées du jour au lendemain en raison des mesures sanitaires et de prévention. Avec la reprise des activités, de nombreux entrepreneurs doivent revoir leur modèle d’affaires, car leur entreprise n’est plus en mesure de fonctionner en totalité ou à pleine capacité dans la nouvelle “normalité” postCOVID.

Les effets à court et à moyen terme de la crise

La crise actuelle a des impacts à différents niveaux, impacts qui seront plus ou moins durables selon l’évolution de la situation :

  • sur les opérations : la protection des employés et des clients, avec toutes les mesures de distanciation et de sécurité qui doivent être mises en place
  • sur le comportement des clients : de nombreux clients ont pendant le confinement pris l’habitude de magasiner en ligne, de faire des activités en ligne. La carte d’empathie client a aussi été profondément chamboulée. En ce qui concerne les entreprises, le télétravail qui se poursuit dans plusieurs entreprises peut demander des adaptations : si les rencontres en visioconférence sont devenus en quelques mois une norme, le représentant des ventes devra, lui, réinventer sa tournée “physique” auprès de ses clients
  • sur la chaîne d’approvisionnement : une partie des transports internationaux ont été impactés par la crise, les coûts ont augmenté et les délais de livraison pour les produits jugés non essentiels se sont accrus. Certaines fournisseurs ont dû fermer leurs portes temporairement et d’autres, malheureusement, ne rouvriront pas.
  • sur le niveau de consommation : malgré les mesures temporaires mises en place par les gouvernements pour soutenir les ménages et les entreprises, la crise économique mondiale se dessine, ce qui va réduire la demande de façon plus ou moins prononcée selon les secteurs d’activité.

Pivoter son entreprise, oui mais comment ?

Le terme pivoter est très souvent associé avec le monde des startups qui développent un projet d’entreprise et le testent sur le marché. En fonction de la réponse des clients, elles valident ou invalident leur hypothèse et donc poursuivent ou au contraire, changent leur plan pour s’adapter aux besoins découverts. En cette période incertaine, l’agilité des entrepreneurs fera toute la différence pour adopter ce mode de pensée :

Plus particulièrement pour effectuer un pivot, ils devront relever plusieurs défis :

  • savoir d'où ils partent
  • procéder de façon systémique et voir les conséquences d’une action sur toutes les sphères de l’entreprise à court, moyen et long terme
  • agir de façon LEAN, en testant une hypothèse à la fois pour savoir ce qui fonctionne ou pas
  • et, pour les entrepreneurs qui aiment être dans l’action, prendre le temps de planifier dans un souci d’efficience

Ils pourront utiliser pour leur réflexion le Canevas du modèle d’affaires (voir article Démystifier le modèle d’affaires), un outil qui a plusieurs atouts :

  • il est systémique : toutes les sphères de l’entreprise sont représentées
  • il est visuel : l’entreprise tient sur une seule page et on peut voir les effets d’un changement qui intervient dans une des composantes sur les 8 autres
  • il est collaboratif : que ce soit sur un mur avec des post-it ou avec une application collaborative comme Miro ou Padlet, toute l’équipe peut participer à la construction et la révision du projet.

Il est important de réaliser qu’il n’y a pas qu’une seule manière d’innover, de développer son entreprise. Un changement dans une des 9 composantes du modèle d’affaires, et non uniquement au niveau de la proposition de valeur, peut permettre de gagner un avantage concurrentiel, ou du moins de poursuivre ses activités en temps de crise.

Besoin d’inspiration pour stimuler votre brainstorming ?

Parfois connaître ce que font d’autres entrepreneurs peut nous faire découvrir des avenues auxquelles nous n’avions pas pensé, pour aller plus loin dans la réinvention de son entreprise.

  • Proposition de valeur et client - Certaines entreprises ont fait la une pendant la pandémie en se convertissant en fournisseur de biens essentiels, que l’on pense à la production de masques, de gels hydroalcooliques (ex. le fabriquant PUR Vodka) ou de respirateurs (ex. Ford).
  • Proposition de valeur - Certains restaurants se sont transformés en épicerie de quartier, préparant des paniers avec spécialités des magasins locaux, des boîtes de prêt à cuisiner, ou d’autres ont prêté leur cuisine à des petites entreprises en transformation alimentaire dont la demande de produits avait fortement augmenté.
  • Canaux de distribution et clients - Un studio de Zumba à Vancouver qui a développé une plateforme pour donner des cours en ligne et attire des clients de partout dans le monde.
  • Canaux de distribution - Plus près de nous, des médecins et thérapeutes se sont en grand nombre tourné vers les consultations à distance. Même dans le domaine de la culture, le virtuel a fait son apparition avec des musées virtuels et des concerts en ligne dont certains payants.
  • Canaux de distribution et clients - Une ferme dont la production passait auparavant par un grossiste, a dû, quand ce dernier a décidé de cesser ses opérations, repenser entièrement comment écouler ses produits. Elle a ouvert un magasin en ligne pour rejoindre directement des clients locaux et sauver son entreprise. Pour d’autres entreprises, la stratégie a été de viser la clientèle locale, alors que les employés des bureaux voisins les avaient désertés.
  • Relation client - Certaines entreprises, comme Loblaws, ont développé des infolettres pour informer leurs clients de la gestion de la crise, alors qu’auparavant elles ne leur parlaient que pour leur annoncer des changements majeurs. Pour beaucoup d’autres, l’utilisation des vidéoconférences a remplacé les déplacements physiques. La question est de savoir comment elles continueront dans ce domaine au sortir de la crise.
  • Revenus - Dans les premiers temps de la crise, la vente de cartes cadeaux pour soutenir les entreprises locales se sont développées. On a vu par la suite apparaître avec le décloisonnement d’autres solutions plus durables. L’exemple des marchés fermiers est frappant. Alors que la majorité vendait en direct en prenant uniquement de l’argent comptant, ils ont été obligés de passer en ligne. Les clients commandent à l’avance et découvrent aussi la possibilité de s’abonner à un panier.
    Image by shnomoe from Pixabay
  • Ressources clés - Certaines entreprises, comme Shopify, ont annoncé qu’elles devenaient “digital en premier” rendant du même coup obsolète une grande partie des locaux qu’elles possédaient.
  • Coûts - De nombreuses entreprises ont aussi réduit leurs heures d’ouverture, afin de maximiser leurs heures d’ouverture.

Une crise est souvent une opportunité pour se remettre en question. Et vous, quel changement avez-vous opérer dans votre entreprise afin de vous adapter à la nouvelle réalité postCOVID ?

Never let a good crisis go to waste

Winston Churchill

Si votre entreprise est dans le Sud Ouest ontarien et que vous avez besoin de soutien pour réviser votre modèle d’affaires, l’Unité entrepreneuriale pourrait vous aider.